انواع رفتار مصرف کننده نقش بسیار اساسی برای موفقیت بیشتر در کسب و کارها دارد، به این دلیل که تصمیم گیری های مشتریان در خرید محصولات و خدمات، تحت تاثیر این رفتارها شکل می گیرد. هر خرید، برای مثال یک تصمیم ساده و روزمره یا انتخاب های پرهزینه تر، حاصل مجموعه ای از عوامل روان شناختی، اجتماعی، فرهنگی و اقتصادی می باشد. درک و بررسی این رفتارها کمک می کند تا صاحبان کسب و کارهای مختلف با نیازها و خواسته های مشتریان آشنا گردیده و استراتژی های بازاریابی هوشمندانه تری طراحی کنند. در این مطلب با بررسی انواع رفتار مصرف کننده و عوامل مختلفی که بر تصمیم گیری‌های مشتریان موثر هستند، خواهیم پرداخت.
انواع رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کننده یکی از اصلی ترین مفاهیم در بازاریابی و تحلیل بازار می باشد که به انواع شیوه های مختلفی که افراد برای خرید محصولات و خدمات استفاده می کنند، می پردازد. این رفتارها تحت تاثیر عوامل گوناگونی مانند نیازهای فردی، اجتماعی، فرهنگی و حتی اقتصادی قرار خواهند داشت. در ادامه به هریک از این رفتارها بیشتر پرداخته ایم.
رفتار خرید عادی
یکی از رایج ترین انواع رفتار مصرف کننده، رفتار خرید عادی می باشد. در این رفتار افراد به صورت منظم و بدون نیاز به فکر کردن، محصولات مورد نیاز و اساسی را تهیه می کنند. این رفتار به کالاهایی مربوط می شود که مصرف روزانه دارند و نیاز به بررسی و تحقیق زیادی نخواهند داشت برای مثال محصولات غذایی یا لوازم بهداشتی در این دسته قرار می گیرند.
رفتار خرید پیچیده
در مقابل خرید عادی، رفتار خرید پیچیده قرار دارد که زمانی اتفاق می افتند که مصرف کنندگان تصمیم به خرید کالاهایی با قیمت زیاد یا با ویژگی های خاص می گیرند. در این نوع رفتار مصرف کننده، افراد زمان بیشتری را برای تحقیق و مقایسه گزینه های مختلف می گذارند. همچنین، به توصیه های دیگران یا تبلیغات برندهای مختلف بسیار توجه می کنند.
رفتار خرید گاه به گاه
گاهی اوقات مصرف کنندگان به صورت کاملا تصادفی و بدون برنامه ریزی قبلی به خرید می پردازند. این نوع رفتار مصرف کننده بیشتر در خریدهایی که از نظر مالی فشار زیادی ایجاد نمی کنند، مانند خرید لباس یا لوازم تزئینی، مشاهده می گردد. با استفاده از تبلیغات خاص، پیشنهادات ویژه و پیش بینی فروش درست، این رفتار می تواند شکل بگیرد.
رفتار خرید تحت تاثیر عوامل اجتماعی، انواع رفتار مصرف کننده
یکی دیگر از انواع رفتار مصرف کننده، رفتار خرید تحت تاثیر عوامل اجتماعی می باشد. این نوع رفتار تحت تاثیر فضای مجازی، اطرافیان و خانواده شکل می گیرد. این رفتار بیشتر در میان نوجوانان، جوانان و یا افرادی که تمایل به پذیرش تاثیرات اجتماعی دارند، رایج می باشد.
رفتار خرید مبتنی بر احساسات
یکی دیگر از انواع رفتار مصرف کننده، رفتار خرید مبتنی بر احساسات می باشد. این رفتار هنگامی مشاهده می گردد که خرید بیشتر بر اساس احساسات و خواسته های درونی فرد باشد. در این رفتار، مواردی مثل تجربه مثبت خرید، زیبایی محصول یا حتی ارزش های معنوی و احساسی آن، بیش از قیمت و عملکرد کالا موثر خواهد بود.
عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده
- عوامل فرهنگی: فرهنگ یکی از اصلی ترین مواردی است که بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارد. هر جامعه و فرهنگ ویژگی ها و ارزش های خاص خود را دارد که بر رفتار مردم آن جامعه تاثیر می‌گذارد. برای مثال، در یک گروه خاصی از افراد، بعض از محصولات یا خدمات محبوب تر از بقیه باشد، زیرا این گروه ارزش های خاص خود را دارد.
- عوامل اجتماعی: از دیگر عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده، عوامل اجتماعی مانند خانواده، دوستان، همکاران و حتی شبکه های اجتماعی می باشد. مصرف کنندگان اغلب از نظرات و تجربیات اطرافیان برای خریدهای خود استفاده می کنند. همچنین، وضعیت اجتماعی افراد هم بر نحوه خرید آنها بسیار موثر می باشد.
- عوامل فردی: ویژگی های فردی افراد یکی دیگر از عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده می باشد. مواردی مثل سن، شغل، میزان درآمد و وضعیت اقتصادی، سبک زندگی و شخصیت فرد، همگی در خرید کردن موثر می باشند. افراد در سنین یا در مراحل مختلف زندگی نیازها و ترجیحات متفاوتی دارند، برای نمونه، افراد جوان به دنبال خرید محصولات مد روز هستند، در حالی که افراد مسن تر بیشتر به کیفیت محصولات اهمیت می دهند.
- عوامل اقتصادی: وضعیت اقتصادی یکی از مهم ترین عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده می باشد. زمانی که اقتصاد در وضعیت خوبی قرار داشته باشد، مصرف کنندگان تمایل بیشتری به خرید کالاها و خدمات خواهند داشت. در مقابل، در شرایط اقتصادی نامساعد، سبب می شود تا مصرف کنندگان خریدهای خود را محدود تر کرده و بیشتر به دنبال گزینه های اقتصادی و ارزان تر باشند. قدرت خرید افراد به صورت مستقیم بر انتخاب و تصمیم گیری تاثیر گذار می باشد.
- تبلیغات و بازاریابی: تبلیغات و شرکت های بازاریابی یکی دیگر از عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده ها می باشند. پیام های تبلیغاتی بر نحوه تصمیم گیری مصرف کنندگان بسیار تاثیر گذار خواهند بود. تبلیغات درست برای برندها و محصولات سبب جذب مصرف کنندگان می شود آن ها را به سمت خرید یک محصول هدایت می کنند. همچنین می توان برای بهتر پیش رفتن مراحل بازاریابی و فروش، از کتاب های مفید برای یادگیری اصول فروش استفاده کنید.
- تجربه های قبلی: تجربه های قبلی افراد از خرید محصولات و استفاده از خدمات یکی دیگر از عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده می باشد. اگر مصرف کننده تجربه ای مثبت داشته باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که در آینده، مجدد از آن محصول یا خدمات استفاده کند.
چطور می توان انگیزش در رفتار مصرف کننده ایجاد کرد؟
برای ترغیب مشتری به خرید، باید اول انگیزش در رفتار مصرف کننده را درک کنیم. هر شخص بر اساس نیازها، احساسات و منطق خود تصمیم به خرید می گیرد. اگر این انگیزه ها را شناسایی کنید و برای ارتباط با مشتریان از آنها بهره ببرید، احتمال خرید بسیار افزایش می یابد. برای نمونه، وقتی مشتری احساس کند که محصول ارائه شده می تواند نیازهای او را برطرف سازد، بیشتر برای خرید تمایل نشان خواهد داد. جهت آشنایی بیشتر با عوامل موثر برای ایجاد انگیزش در رفتار مصرف کننده می توانید از اصول اثر طعمه بهره ببرید.
سخن پایانی
در اینجا به بررسی انواع رفتار مصرف کننده و مهم ترین عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده پرداختیم و متوجه شدیم که هر یک از این عوامل چه تاثیراتی می توانند بر رفتار مصرف کننده داشته باشند. با درنظر گرفتن موارد گفته و شده و تلاش برای ایجاد انگیزش در رفتار مصرف کننده می توانید فروش موفقی داشته باشید.